Вот вроде есть у тебя, страничка с соцсетях, пишешь что-там, но не покупают. Или покупают недостаточно. В чем проблема? В маркетинге?
Да, и ПОЧТИ ВО ВСЕХ случаях проблема кроется в самой базе маркетинга – понимании Целевой Аудитории (ЦА).
Это самая главная и значимая хрень, которая влияет на доход. И очень-очень-очень редко кто держит на контроле этот вопрос и постоянно анализирует ЦА. Потому бедные почти все вокруг.
Клиенты бывают разные, черные белые красные
Давай рассмотрим пример на чем-то понятном.
А-а-а-втомобиль!
Автомобили покупают разные люди. И мотивации у них бывают разные.
Давай рассмотрим парочку Целевых Аудиторий на этом рынке:
- Девушка 27 лет. Только получилась права. Боится ездить, потому что мало опыта. Главных страх – муж, который за все это будет платить, чтобы не съел её, если вдруг поцарапает машину, когда будет парковаться.
Ей легко продать малолитражку с парковочными камерами и датчиками. А еще лучше с функцией автопарковкой и коробкой автомат.
- Молодой паренек, 20 лет. Студент. Девочек хочет катать. И музыка чтобы нормальная была в салоне. Денег не много. Смотрит варианты б/у. Хочет найти что-то по-карману. И что не развалится потом через 5 километров, чтобы не вложить еще такую же сумму в ремонт.
Такому можно продать услуги автоподбора, чтобы специалист помог выбрать автомобиль из доступных б/у вариантов на досках объявлений.
Вывод:
Разные бывают группы людей, с совершенно разной мотивацией. На любой товар или услугу.
Поэтому нужно определять для чего покупают именно твои любимые клиенты. В каких ситуациях они находятся, и какая у них глубинная потребность.
Это позволит тебе доносить правильные смыслы в твоих постах и рекламе в соцсетях под нужную аудиторию. Тогда люди будут видеть в твоих текстах свои проблемы. И подумают:
«Да! Это точно для меня! Хочу! Продайте!»
Как удержать клиентов?
Так же на основе анализа ЦА ты можешь добавить дополнительный контент в соцсетях, чтобы людям было интересно продолжать следить за тобой.
Можно же писать не только продающие посты: «купи-купи».
Соцсети - это штука для общения и развлечения. Поэтому людям надо давать вовлекающий контент.
А анализ ЦА – это ключ к тому, чтобы делать контент который залетает. Потмоу что глубоко понимая свою аудиторию, ты можешь создать нечто, что вызовет у них сильные эмоции. И тогда они начнут реагировать.
Можно конечно не вести соцсети, не постить что-то регулярно, а сидеть на рекламе и на сарафане лишь.
Но лучше вести, если есть возможность.
Потому что я могу придти к тебе, купить все что мне нужно и уйти. Забыть о тебе навсегда.
И чтобы не терять повторные продажи, надо делать тот контент, который меня вовлекает. Заставит задержаться и следить за тобой.
Ведь большинство денег в этом мире вертится за счет повторных продаж. Повторно продать гораздо легче, чем привлечь нового клиента.
Кроме того хороший контент в твоих соцсетях, поможет клиенту выбрать именно тебя, если он покупает в первый раз.
Каким контентом можно вовлечь клиента:
- Полезности.
- Интересные факты.
- Юмор по теме.
- Вовлекающие посты с опросами.
- Розыгрыши.
Все это строится на основе определения целевой аудитории.
Поэтому давай определять.
Первый шаг. Какой продукт / ниша?
Если у тебя строго конкретный один продукт (услуга, товар, курс), который востребован, то круто. Берем его и анализируем какие у продукта бывают целевые группы.
Но есть ребята, на все руки мастера, у которых целый список услуг и товаров.
В этом случае надо делать анализ на каждый продукт отдельно.
А еще бывает когда у тебя есть хобби и ты пытаешься заработать на нем. Это прекрасно – делать любимое дело и получать за это деньги.
Но ИНОГДА бывает что твое хобби как продукт на рынке не востребовано.
И если ты годами пробуешь уже по всякому продвигаться но все нет результата – то вероятно пытаешься продать то, что нахрен никому не нужно.
Чтобы проверить это можно поглядеть на конкурентов. Они вообще есть? А продажи у них бывают? Ты с ними общаешься? Сколько они зарабатывают на своем деле? Такой заработок тебя бы устроил?
Пойми!
Маркетинг - инструмент не сложный по своей сути. Все должно легко продаваться само по себе, если есть на то спрос.
Если продается не легко, значит спрос слабы. Хочешь денег, надо продавать то, что продается легко.
Короче. Перед тем как выходить на рынок. Надо понять на какой рынок выходить и с каким продуктом. Чтобы само твое появление уже вызвало интерес. Чтобы люди хотели то, что у тебя есть.
Вывод: продавай то что люди хотят. То, что люди любят! Иначе никакие маркетинговые фишки тебе не помогут.
Второй шаг. Ситуации – простой метод для определения групп ЦА
Итак, что самое важное когда мы говорим о целевой аудитории?
Пол? Возвраст? Местоположение?
Да, это всё важно, но главный признак группировки ЦА это Ситуации
Кому и в каких Ситуациях нужен твой продукт? Какая у них Проблема / Потребность /Цель (сокращенно ПиПеЦ)
Пример – Услуги фотографа:
Продукт: фотосъемка
Кому: молодоженам
Ситуация: у них свадьба, ПиПеЦ
Продукт: фотосъемка
Кому: владельцам ресторанов
Ситуация: им нужны фотографии блюд для меню, ПиПеЦ
Продукт: уроки фотографии
Кому: начинающим фотографам
Ситуация: муж подарил фотик, сидит в декрете, хочет чем-то заняться, ПиПеЦ.
Разделив свою аудиторию по Ситуациям ты можешь подумать над каждой группой еще пару важных вопросов:
1. Обращаться к ним на «Ты» или на «Вы»?
Есть просто чувствительные всякие люди. У которых есть тараканы в голове, а это значит к ним надо обращаться во множественном числе. Причем такие люди на отрез отказываются осознать ту истину, что тараканы эти - лишь продукт их ума, их не существует. И это норм разговаривать на ты.
Тема чувствительная. Поэтому тебе нужно понимать с Кем ты имеешь дело. Иначе можешь напороться на чье-нибудь раздутое эго и придется выслушивать фразочки: "чё это вы мне тут ТЫкаете, я важная пися".
И на оборот бывает. Если ты продаешь модную одежду молодым девочкам, то с ними говорить на ВЫ может быть ошибкой. Они могут подумать «эй, я еще слишком молода, чтобы со мной как с тётенькой».
2. Еще важно – ценник.
Ты хочешь продавать по-дороже что-то экслюзивно-классное-супер-пупер?
Или подешевле, но массово?
Вот погляди, как выглядит сайт «М-Видео»
Яркие цвета, красный, желтый. Везде фокус на скидках. Ликвидация! Получи скидку! Лучшая Цены! Выгода-выгода-выгода.
А теперь посмотри на сайт Apple.
Видишь разницу? Сдержанно. Со вкусом. Дорого. Не всем доступно. Никаких ценников и скидок в лоб.
Вывод:
Поэтому мы должны выделять группы ЦА. Мы можем понять какой продукт они хотят. Какая гамма цветов им нужна, стиль речи (tone of voice).
И если мы продвигаемся через личный бренд, то какой имидж должен быть у нас, чтобы был максимально релевантен нашей аудитории. И им хотелось с нами взаимодействовать.
Начнем с простого… Дальше будем углубляться.
Домашнее задание
Вот что тебе нужно сделать:
Выпиши свои группы целевой аудитории в формате, как я делал это выше:
Продукт: ХХХ
Кому: ХХХ
Ситуация: ХХХ, пипец)))
Продукт: ХХХ
Кому: ХХХ
Ситуация: ХХХ, пипец)))
Для помощи можешь использовать искусственный интеллект. Такую задачу я решал в своем небольшом бесплатном мастер-классе «DeepSeek для маркетинга!». Посмотри если еще не.
