Сегодня ты разберешься наконец, что происходит в голове у клиента. Как он принимает решение о покупке и что именно его мотивирует тратить деньги?
Как и за какие ниточки дёргать, чтобы клиенты сами просили тебя продать.
С помощью изложенной методики ты выяснишь, что такого хотят услышать твои клиенты, чтобы без секунды сомнения покупать именно твои товары, услуги или инфопродукты.
Разговор с аудиторией на их языке
Маркетинг по сути – это коммуникация между продавцом и клиентом.
Это можно сравнить с обычным разговором между двумя людьми. Разговор сложится, если они будут говорить на одном языке.
Более того, люди подружатся, если у них будут общие ценности.
Более того, дружба будет крепкой, если понимаете друг друга:
- Клиент должен понимать все о тебе и твоем продукте.
- А тебе нужно понимать то, чего действительно хочет твой клиент.
Нет, не твой продукт. Клиент хочет результат твоего продукта.
Представь, что у него есть два состояния:
- Точка «А» - до твоего продукта.
- Тобка «Б» - после твоего продукта.
В точке «А» – у него какая-то проблема. Ситуация. Поэтому он не доволен.
Точку «А» можно обозначить смайлом 😡
В точке «Б» – у клиента все в порядке. Ситуация решена. Поэтому он счастлив.
Точку «Б» можно обозначить смайлом ☺️
Между точками «А» и «Б» находится твой Продукт. Его обозначим смайлом 🍓.
Твоя задача убедить клиента, что Ситуация, которая привела его в точку «А» (😡) легко решается с помощью Продукта (🍓).
И что очень важно, что после использования Продукта он окажется в точке «Б» (☺️)
Короче, он должен понять вот это:
😡👉🍓👉☺️
Вот и весь маркетинг в ребусе. Маркетинг на смайлах =)
И ребус этот начинается с точки «А» (😡).
Если ты не знаешь его точку «А» (с какой Ситуацией столкнулся клиент), то продать будет очень тяжело.
Поэтому понимание этой Ситуации – самый первый шаг, без которого все остальное бессмысленно.
Поэтому тему Ситуаций я рассмотрел в предидущей статье: «Как понять свою Целевую Аудиторию?».
👆Обязательно прочти ее и выполни задание внутри. Без этого все остальное будет бессмысленным.
***
Чтобы говорить с аудиторией на одном языке, нужно прежде всего понять их Ситуацию. Под «разговором» я имею ввиду не только диалог, но и твои посты, особенно рекламные объявления.
Они начинают работать только тогда, когда попадают точно в Ситуацию. Если клиент видеть в твоем тексте свою Ситуацию, у него возникают эмоции. Его тригерит. И он начинает обращать на тебя свое внимание.
Далее тебе остается презентовать свой Продукт (🍓) и рассказать про точку «Б» (☺️), в которой клиент окажется. Именно она будет мотивировать его купить твой Продукт (🍓).
А чтобы клиента заинтересовал сам продавец и его презентация (🍓), для этого как раз и нужно говорить с ним «на одном языке».
И чтобы это сделать, мы должны залезть в голову к клиенту.
Поминать:
- Кто он по жизни
- Какие у него ценности
Когда ты найдешь пересечение твоих ценностей и ценностей твоей аудитории - сразу транслируй в своих постах.
Тогда аудитория захочет купить именно твой Продукт (🍓)
Ведь он увидит в твоем контенте смыслы, которые его тригерят.
У меня например ценности: путешествия. И карьера. И меня тригерит, когда я слышу истории о интересных странах и местах, в которых я не был. И когда какой-нибудь щегол делает запуск инфопродукта на несколько миллонов, я тоже весь на эмоция.
Кроме того, мы можем докопаться до точки «Б» (☺️), в которой хочет оказаться клиент. Его Глубинная Потребность. Он ведь не клубничку хочет. Он хочет счастья ☺️
Но в каждой Ситуации это свое счастье. Своя точка «Б». Своя Глубинная Потребность.
4 способа как анализировать аудиторию, чтобы понять их Ситуации, Ценности, нужные смыслы и Глубинные потребности
1. Посмотреть у конкурентов
Заходишь на страницы твоих конкурентов в соцсетях. Ищешь там активных подписчиков, которые комментируют посты.
Лезешь к ним на страницу, смотришь на что еще они подписаны. Что еще они читают?
Так ты можешь понять другие ценности, которые интересуют твою аудиторию. Транслируй эти ценности и в своем контенте.
Чем они увлечены?
- Семья?
- Здоровье?
- Спорт?
- Экология?
- Психология?
- Музыка?
- Кино?
- Деньги? Инвестиции? Экономия?
- Сад, огород?
- Лайфхаки?
Почитай коменты у конкурентов, какие вопросы люди задают, что им важно?
- Спрошиваю срок доставки?
- А подойдет ли моему дедушке этот ёршик для пупка?
- А можно ли вернуть?
- Что-то еще?
Смотри на какие посты реагируют подписчики твоих конкурентов больше всего. О чем эти посты, почему такая реакция? Может тебе тоже надо написать что-то такое?
В целом анализ конкурентов отличная тема, для того чтобы посмотреть, кто вообще это покупает. В каких Ситуациях люди хотят твой Продукт.
А если не стесняешься, ты вообще можешь написать этим подписчикам в личку и задать вопросы.
- Почему покупают?
- Что для них важно?
Всё то же самое можно сделать наблюдая за собственными подписчиками и клиентами.
2. Сделать опросы
Ты можешь быстро собирать информацию по интересующему тебя вопросу о твоей аудитории. Почему покупают. Нравится ли им та или иная хрень. Что для них важно, то или это.
Для этого можно проводить опросы. Сделать это можно в:
- Сторисы в Telegram VK и нельзяграме.
- Посты в Telegram и VK.
Не стесняйся общаться с аудиторией именно этим методом. Люди любят тыкать в опросы.
Можно, конечно, и посты писать с открытыми вопросам и просить подписчиков дать ответ в комментах. Но это сложнее, чем просто в кнопку тыкнуть. Поэтому реакции будет меньше.
3. Анкетирование за подарок.
Можно сразу кучу вопросов закрыть с помощью анкеты. (Яндекс анкета, например, есть такой сервис).
Создаешь анкету, просишь подписчиков ее заполнить за подарок.
Что можно пообещать в качестве подарка?
- Скидку на свой продукт / промокод
- Гайд супер важный какой-то, который закрывает их инфоболь (что-то, что им позарез хотелось бы узнать по твоей теме)
4. Кастдевы с клиентами (глубинные интервью)
Те кто анкеты заполнил, их вообще можно вытащить на диалог по телефону. Попытаться докопаться до их глубинных потребностей (точек «Б»)
Ты можешь спросить у него зачем на самом деле ему нужен твой продукт. Ведь ему нужен не продукт. Он хочет побыть в точке «Б» какой-то.
Это вообще отдельное искуство, на тему которого целые книги пишут. Но для начала стоит понять эти важные вещи:
Такой звонок должен быть больше, чем на 15-20 минут. Ибо первые 20 минут они могу неправду говорить.
Отвечают "как нужно", "как выгодно" ответить.
Собеседнику надо сперва расслабиться. Раскрысться. Тогда он начнет рассказывать, что на самом деле его волнует. А для этого нужно время.
Обязательно сообщи сколько времени будет длится беседа.
Но можно говорить давайте на полчасика созвонимся. А потом они на самом деле говорят с тобой сколько нужно. Два часа – легко может занять.
Чтобы он расскрылся надо обязательно пообщеать подарок какой-то, что будет по окончанию диалога.
О чем спросить в звонке?
- Как они вас нашли
- Что помогло решиться на покупку именно у вас
- Докопаться до глубинной потребности, мотивации (точка «Б»)
Пример:
Она купила курсы подготовки сына к ЕГЭ.
В какой ситуации? На собрании сказали что сын не готов к ЕГЭ.
Глубинная мотивация: Она просто не хочет чтобы сын превратился в ничтожество, такое же как его отец алкоголик, который шляется по помойкам.
Ну и представь какая сила у тебя в руке будет, когда ты узнаешь эту глубинную потребность?
Какие сильные посты и рекламу ты сможешь создать после такого?
«Твой ребенок никогда не станет бомжом! Экспресс подготовка к ЕГЭ»
Жестко конечно. Но это чтобы смысл тебе был ясен. Глубинные потребности заставляют человека совершить действие. Поэтому используй их везде: описание паблика, канала, реклама, посты и живой диалог с клиентом.
***
В ходе реального анализа (а не просто спросить ИИ) можно надыбать много ценнейшей информации о реальных проблемах и ценностях аудитории.
И чтобы собрать всю картину в кучу очень удобно использовать такую концепцию как, «эмпатические карты».
Эмпатические карты. Собираем в кучу всё, что мы знаем о клиенте (ЦА)
Карты эмпатии – визуальная пошаговая техника, позволяющая понять клиента лучше, чем он сам. Вот как выглядит такая карта:
ВАЖНО! Карта составляется на каждую аудиторию ОТДЕЛЬНО.
В прошлой статье мы группировали аудитории по Ситуациям. А значит логично каждой Ситуации делать отдельную карту.
Но так можно упахаться. Поэтому в образовательных целях надо выбрать для начала одну Ситуцаию (аудиторию) и составить карту для нее.
Как выбрать аудиторию?
Тупо выбрать и всё. Решить с кем ты хочешь работать.
Я понимаю, что ты работаешь и для тех и для этих. Молодец. Но давай начнем строить маркетинг последовательно. Одну группу ЦА за другой.
Часто так бывает, что можно легче раскачаться, когда делаешь фокус на одной лишь целевой группе. Они там друг другу советовать начинают твой продукт. И в целом ты делаешь релевантный контент только для одних.
Когда ты бьешь в одну точку, даже алгоритмы социальных сетей тебе помогают с охватами. Потому что им легче найти аудиторию, которая похожа на тех, кто реагирует на твой контент (примерно такая задача у алгоритмов любой социальной сети).
Ну и общий язык легче найти с одной группой людей, чем сразу с несколькими.
В любом случае, для начала выбираем что-то одно.
Только выбирай реальную аудиторию (реальную Ситуацию). Которая реально происходит. Надо чтобы она существовала.
Иначе мы просто фантазии какие-то тут будем мусолить, которые нам ИИ напел или сами себе придумали.
Как заполнять карту эмпатии?

Последовательно заполняем все блоки карты. Нумерация блоков соответствует порядку их заполнения.
Можно заполнять шаблон, распечатанный на бумаге: скачать PDF
Лично я предпочитаю делать это просто в заметках списком, без всяких шаблонов.
Блок «Цель»
В нем два пункта «С кем мы Работаем?» и «Что им нужно СДЕЛАТЬ?»
По сути именно эти связки мы делали в предидущем задании.
Первое – это кому продаем.
Второе – это их Ситуация
Ситуация здесь может быть только одна. Поэтому каждой Ситуации своя карта.
Внешние блоки (вокруг бошки)
Последовательно заполняем блоки:
- «Что они ВИДЯТ»,
- «Что они ГОВОРЯТ»,
- «Что они ДЕЛАЮТ»,
- «Что они СЛЫШАТ».
Каждый блок знакомит с отдельным аспектом чувственного опыта нашей аудитории.
* «Что они ВИДЯТ» – этот блок говорит о внешнем окружении клиента. Его круг общения, лидеров, к мнению которых он прислушивается. Что он видит на рынке и в ближайшем окружении по нужной теме? Что он видит из того, что делают и говорят вокруг? Что он смотрит и читает?
* «Что они ГОВОРЯТ» – изучаем что такие люди пишут в коментах. Что они говорят при общении с нами.
* «Что они ДЕЛАЮТ» – что делают сейчас касательно нашей темы. Что делали в прошлом? Что могут сделать в будущем?
* «Что они СЛЫШАТ» – от других людей. Что им говорят друзья? Что им говорят коллеги? Семья? Слухи?
Внутренние блоки: что они ДУМАЮТ и ЧУВСТВУЮТ
На этом этапе анализируем, какие мысли и чувства влияют на поведение наших клиентов.
Блок разбит на два раздела:
* «Боли» – в чём их страхи, расстройства и опасения, которые мешают в решении задачи;
* «Выгоды» – в чём их желания, потребности, надежды и мечты. А какие у него критерии выбора при покупке твоего продукта? Без чего он не купит никогда?
Если внешние блоки говорят о внешнем опыте клиента, то внутренние блоки отражают его внутренний мир.
Задача всей карты эмпатии – почувствовать что значит быть нашим клиентом.
Заполнять карту можно не в одиночку. Можно привлечь коллег.
Можно посовеоваться в чате. Сказать «группа клиентов такая, Ситуация такая. Что он видит?», например.
Можно посоветоваться с ИИ, задать тот же вопрос (в последнюю очередь, может там найдуться идеи, которые не пришли в голову тебе сразу).
ИИ прекрасное знает что такое эмпатическая карта.
В итоге.
Когда у тебя на руках есть такая карта, писать эффективные посты и рекламу становится гораздо легче. Ты делаешь это уверенно. И твои посты залетают.
Кроме того, пока ты будешь заполнять карту, тебе в голову придет множество идей для рекламы и постов. Записывай их.
Домашнее задание
Выбери одну аудиторию (Ситуацию). Заполни карту. Недостающую информацию узнай у своих клиентов, подписчиков. Используй анализ конкурентов. И глубинные интервью.
Найди время реально созвониться с клиентом, представителем этой целевой группы. И поговори с ним по душам.
И занимайся этим регулярно. Раз в полгода хотя бы.
Потому что мир изменчив. Карты каждой аудитории меняются тоже. Более того со временем могут появляться новые аудитории и исчезать старые.
P.S. Поделись статьей с коллегами. У всех вечная проблема разобраться с ЦА. Отправь им ссылку на эту статью.
